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• 行业大客户销售：流程分析与策略实践

  2016-03-09...
  查看详情>> 第一部分：前言 一、销售工作概述 1.1 销售工作的核心内容 销售过程分析 选择正确的切入点：销售工作成功的开始 掌握客户需求、赢得客户信任：销售工作的本质 1.2 掌握客户需求：完成销售工作的基础 产生需求的方式 客户需求实例分析 1.3 赢得客户信任：完成销售工作的前提 如何做到“取信于人” “真诚”：换取客户信任的保证 1.4 对销售人员的基本要求 给客户留下一个积极、正面的第一印象 “祖母定律”：清楚表达自己的想法 倾听：销售人员的职业基本功 追求结果、享受过程、忽视压力：销售人员的天性 诚实守信：销售人员的职业生命 二、销售工作的分类 第二部分：大客户分析 三、大客户特点 “权力”：大客户的共性 大客户项目特点 大客户业务及需求特点 四、大客户项目分析 4.1 大客户项目工作流程 项目筹备阶段 项目公开阶段 项目招投标阶段 项目收尾阶段 4.2 大客户项目决策流程 议题：决策的对象 议题的产生 决策的“载体”与方式 决策的关键环节 决策结果的落实 4.3 大客户项目采购团队分析 人员构成 人员角色 相互关系 第三部分：销售策略与技巧 五、项筹备始阶段 5.1 客户所遇到的“问题” 产生“问题”的原因 常见“问题”的种类 发现“问题”的途径 解决“问题”的方式 5.2 客户产生需求 与客户业务相关的专业知识：掌握客户需求的前提 “主动”方式 “被动”方式 “客户教育”工作的前提 “客户教育”工作具体步骤和要求 5.3 客户需求分析与论证/编写报告 需求分析论证的过程 需求分析论证的关键 准确理解客户需求：论证成功的基础保障 精心准备：论证成功的关键因素 5.4 上报 “平静”之中谨防“风暴” 变化：销售工作中永恒的主题 5.5 编制详细“计划” 关注细节：销售人员的本能 提高警惕：“敌人”很快就会出现 5.6 上报详细计划及预算 “一个好汉三个帮”：借助团队的力量 知己知彼：全面了解竞争对手 六、项目公开阶段 6.1 论证、确定客户需求 抓住关键：一切都不可失控 “敌我”不分：销售工作大忌 竞争对手分析；SWOT工具 面对竞争对手：不打无准备之长 正确选择“攻击”目标 充分准备“攻击弹药” 实际案例分析 6.2 论证、确定解决方案 准确抓住客户心理 灵活运用“攻击战术” 方案辩论：言辞犀利、态度平和 七、项目招投标阶段 7.1 招标准备阶段 招标文件内容简介 标书制作要领及注意事项 常见评标标准 投标前准备工作 7.2 招标阶段 招标过程简介 答标要领及注意事项 八、项目收尾阶段 “黎明前的黑夜” 警惕“阴沟翻船“ 项目能结束，销售无终止 与项目有关，就与销售有关 切忌“过河拆桥“ “化敌为友”的天赐良机 “不给客户找麻烦！” 第四部分：大客户管理 九、销售代表与客户经理 销售代表（Sales Representative） 客户经理（Account Manager） 十、客户经理的职责 10.1 对外 维系客户关系 跟踪客户业务 了解、掌握客户行业的发展趋势 及时掌握客户内部变化 向客户介绍本公司新产品与新技术 利用公司内部的各种资源为客户服务； 及时、准确了解客户的立项、采购计划 管控针对此客户的整个销售过程。 10.2 对内 建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队” 分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作 建立团队成员与客户之间的联系 协调团队成员的工作安排 组织团队工作会议 组织团队成员共同完成相关具体工作 调整团队人员构成 十一、客户经理的自我管理 11.1 行业大客户工作计划（Account Plan） 意义：行业大客户管理工作的基础 具体内容 总结说明 11.2 销售项目预测（Sales Forecast） 销售预测的内容 销售预测的创建 销售预测的更新 销售预测的作用 11.3 项目总结 项目总结的意义 项目总结的方法 项目总结实例分析 11.4 学习客户的业务知识 结束语及讨论
• 销售团队的建设与管理

  2016-03-09...
  查看详情>> 第一部分：销售团队管理概述 一、销售团队的特点 成员角色一致 相互配合松散 成员间易产生冲突 与其他团队配合紧密 二、销售团队管理的困境 人员能力不一 人才流失、人才难觅 执行力不强 合作意识薄弱 三、管理“学”的“理论基础” “冰山理论” “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs） 第二部分：销售团队的组建 四、选择标准 职业条件 职业意识 职业态度 职业道德 五、面“试” 尊重 可靠 帮助 第三部分：销售团队的管理 六、管理者的自身修养 客观认知 自我约束 自我总结 自主学习 七、管理者的职业素质 7.1 责任 团队建设的责任 团队发展的责任 完成团队整体销售目标的责任 完成团队成员销售目标的责任 团队成员职业发展的责任 团队内部协调合作的责任 与其他团队协调合作的责任 建设团队文化的责任 分享荣誉的责任 承担失败和错误的责任 7.2 榜样 工作态度的榜样 工作方法的榜样 7.3 包容 能力差异 个性差异 意见分歧 八、工作管理 8.1 销售目标 制定销售目标的原则 销售目标的构成 制定销售目标的方法 销售目标分配基数 销售目标完成标准 8.2 销售计划 制定销售计划的意义 制定销售计划的方法 8.3 销售预测 概念解释 意义 基本内容和建立原则 内容更新 8.4 任务分配与监督执行 任务分配 监督执行 8.5 销售工作会议 销售会议的作用 提高会议效率的方法 ­ 8.6 冲突管理 冲突产生的范围和原因 冲突的解决方法 8.7 团队合作 合作型团队的特征 建立合作型销售团队的方式 九、人员管理 9.1 良师益友 良师：言传身教 益友：言传的基础 意义 提高执行力 减少人才流失 9.2 创造个人机会 待遇提升机会 职位提升机会 十、结束语及自由讨论
• 客户关系管理

  2016-03-09...
  查看详情>> 一、客户关系概述 1.1 客户与客户关系 1.2 销售工作的本质 1.3 客户关系管理工作的核心内容 二、销售方式与客户关系 2.1 销售方式分类 2.2 销售方式对客户关系的影响 三、客户分析 3.1 集团群体客户 3.2 客户人员关系分类 3.3 客户人员关系定位与甄别 3.4 如何与潜在客户建立关系 四、客户关系管理团队及主要工作 4.1 虚拟团队 4.2 客户关系“矩阵” 4.3 竞争地位分析：SWOT工具 4.4 行业客户工作计划（Account Plan） 4.5 学习客户行业知识
• 销售渠道体系的建设与管理

  2016-03-09...
  查看详情>> 一、课程说明 名称规范 范围限定 二、生产厂商与渠道商之间的关系 生产厂商的需求 渠道商的需求 结构关系 渠道商的职能与合作对象 三、渠道体系设计 3.1 确定渠道策略 分销比例 分销产品 分销地域 分销行业 3.2 确定分销任务 总体销售任务 任务分配 3.3 制定商务计划 考虑因素 具体方法：“SWOT法则” 实际应用 实例练习 3.4 确定渠道结构 层级结构 分布与密度 3.5 制定价格政策 价格策略 价格结构 价格保护 付款政策 “返点”政策 四、渠道商的选择招募 4.1 渠道商的选择标准 总代理商 代理商 增值服务商（VAR） 4.2 渠道商的选择途径 发展培育“新”渠道销售商 招募“现有”渠道销售商 4.3 渠道商的招募方法 明确相互关系：平等合作伙伴 明确合作目标：双赢 明确合作基础：取长补短 4.4 实例分析 五、渠道管理团队 5.1 人员构成 5.2 基本职责 管理层 渠道销售人员 市场推广人员 产品支持人员 财务人员 六、渠道体系管理 6.1 发展建设管理 渠道发展变化 渠道认证授权 渠道商业绩考核 渠道商年会 6.2 销售管理 收集渠道商的销售信息 跟踪渠道商的销售情况 解渠道商的资金状况 管理渠道商的销售价格 监督优惠政策的贯彻落实 6.3 产品管理 热销、滞销产品 产品的设计、性能、质量 竞争对手的产品优势 6.4 冲突管理 渠道商与厂商之间的冲突 管理政策冲突 价格冲突 产品订货冲突 销售策略冲突 渠道结构冲突 渠道商之间的冲突 市场范围冲突 “大项目”冲突 结束语及自由讨论